Indissociable d’une stratégie marketing performante, le ciblage marketing est aujourd’hui très prisé par les entreprises. Cette méthode, largement éprouvée, leur permet de déployer des plans d’action pertinents et ainsi d’obtenir un meilleur retour sur investissement. Grâce à la collecte et l’exploitation des données client, les entreprises obtiennent en effet une compréhension fine des consommateurs. Elles sont ainsi en mesure de cibler de manière juste et précise leurs campagnes publicitaires et d’en augmenter la rentabilité. Dans cet article, Markaltis vous explique comment mettre en place une stratégie de ciblage client efficace grâce à la data.

Qu’est-ce que le ciblage marketing ?

Pour fidéliser ses clients, une entreprise, quelle qu’elle soit, doit leur offrir le produit ou service qu’ils attendent. Cependant, la clientèle n’est pas homogène… Un message publicitaire ne peut donc pas être adressé de manière aléatoire s’il entend toucher sa cible. Grâce à la data, les différentes actions marketing peuvent au contraire être ciblées avec sens et pertinence.

Ciblage marketing, définition

Pour atteindre vos objectifs commerciaux et marketing, vous devez cibler les clients susceptibles de répondre plus favorablement à votre campagne. En effet, dans votre fichier client, vous avez un ensemble de personnes aux caractéristiques et comportements différents. Après une phase durant laquelle sont définis les motivations, habitudes d’achat, besoins de conseil ou d’assistance ou encore les attentes liées aux offres promotionnelles, le ciblage marketing détermine les groupes de clients auxquels l’entreprise doit s’adresser pour proposer des offres personnalisées. Lors de cette étape, les données sont affinées afin d’identifier de manière plus précise les clients potentiels pour tel ou tel produit ou service et de déterminer les segments qui seront visés par une action marketing ou une autre.

Pourquoi utiliser la data pour définir ses cibles ?

La data est l’élément constitutif d’une bonne stratégie marketing. Elle vous permet d’affiner et de réajuster toujours plus et toujours mieux vos actions marketing. Vous identifiez ainsi avec précision les besoins de la clientèle visée et pouvez réadapter votre offre. La collecte et l’analyse approfondie des données vous fournissent en effet une compréhension encore plus fine de vos clients. Vous déterminez ainsi des profils de consommateurs très précis et maximisez vos chances de vendre en leur offrant une meilleure expérience client. Cette approche très efficace vous évite d’investir sur des segments à faible potentiel et vous permet ainsi d’augmenter votre ROI (retour sur investissement).

4 étapes clés pour réussir son ciblage marketing à l’ère de la data

L’efficacité de votre stratégie de ciblage data marketing repose sur quatre étapes essentielles. À défaut de les respecter, vous encourrez le risque de ne pas adresser les bons messages publicitaires à la bonne cible et sur les bons canaux. Il est donc important de suivre la logique qui suit afin de ne pas échouer dans votre stratégie.

1. Avoir une base de données à jour

L’exactitude des informations sur vos clients est cruciale. La première étape de votre ciblage marketing consistera donc à mettre à jour et enrichir votre base de données. Y a-t-il des informations nouvelles que vous pouvez ajouter ? Quelles sont celles qui sont obsolètes et méritent d’être supprimées ? Cette phase préalable est indispensable puisqu’elle vous permet de travailler sur des informations correctes, actualisées et toujours plus précises. Données par ailleurs essentielles pour cibler plus précisément vos actions marketing.

2. Segmenter ses clients avec des critères précis

La segmentation de votre base de données est la deuxième étape de votre marketing différencié. Il s’agit ici de « découper le marché » ou diviser les données client collectées en groupes de consommateurs, selon des critères identiques : clients actifs ou inactifs, chauds (tout à fait susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services) ou froids (pas ou peu susceptibles), par exemple.
Pour cela, diverses méthodes de segmentation marketing peuvent être employées : la segmentation RFM (Récence, Fréquence, Montant), par critères sociodémographiques, géographiques, comportementaux ou encore psychographiques. Le choix des critères dépend, bien entendu, des objectifs retenus.

3. Élaborer son plan marketing en fonction du segment cible

Une fois chaque segment défini, il s’agit d’élaborer votre plan d’action. Il faut savoir que la taille du segment doit être suffisante pour justifier le développement d’une action marketing. Par ailleurs, à chaque segment cible correspond un plan d’action spécifique. On mettra par exemple en place :

  • Pour un segment de clients actifs : une stratégie de fidélisation, d’upselling ou encore de cross-selling. Rappelons que l’upselling ou « montée en gamme » vise à proposer un produit ou service de gamme supérieure et à plus forte valeur ajoutée. Le cross-selling, « vente additionnelle » ou « vente croisée », quant à lui, cherche à proposer un produit ou service complémentaire.

  • Pour un segment de clients inactifs : une stratégie de réactivation pour réactiver les clients qui ont cessé d’utiliser votre produit ou service.

Ce sont ces deux étapes intermédiaires de segmentation et de ciblage marketing qui permettent de délivrer, sur le bon support, le bon message à la bonne cible et ainsi de vous positionner efficacement face à la concurrence.

4. Analyser, tester et améliorer les résultats de votre ciblage marketing

Une stratégie de ciblage, quand bien même efficace, est toujours perfectible. Pour améliorer davantage vos résultats, il ne faut donc pas négliger cette quatrième étape : l’analyse régulière des performances de vos actions. Il s’agit ici d’étudier ce qui a fonctionné ou non, de tester et réajuster vos actions. C’est à cette condition que votre ciblage client sera de plus en plus performant.

Le ciblage marketing, une stratégie gagnante pour vos campagnes marketing

Le ciblage client, grâce à la data, est désormais indissociable d’une stratégie marketing réussie. En utilisant des données client précises, à jour et à bon escient ainsi qu’en concentrant vos efforts sur un marketing segmenté, vous optimisez vos actions marketing, assurez la satisfaction de vos clients et augmentez ainsi votre ROI de manière significative.

Vous souhaitez lancer une campagne marketing pertinente et efficace ? Afin de vous accompagner dans votre démarche, faites appel à nos experts en stratégie marketing qui se tiennent à votre disposition pour répondre à vos questions.

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