L’acquisition de leads est un des leviers majeurs du développement économique de votre entreprise. Encore faut-il que votre stratégie d’acquisition favorise la génération de leads qualifiés que vos commerciaux pourront effectivement convertir en clients, puis fidéliser.
Du marketing de contenu, aux réseaux sociaux, en passant par le référencement payant, l’e-mailing ou encore la prospection offline, Markaltis vous présente 5 techniques incontournables d’une stratégie multicanale bien menée, afin d’augmenter vos ventes de manière significative.
L’importance de l’acquisition de leads
Pour pérenniser votre activité économique, il est nécessaire de partir à la conquête de potentiels clients, de les convertir en clients effectifs et de les fidéliser. L’acquisition de leads est donc essentielle dans votre stratégie de développement. Qu’est-ce que l’acquisition de leads ? En quoi consiste-t-elle ? Explications.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead est un contact commercial. Dans le secteur du B2B, il s’agit généralement d’un membre de l’entreprise (secrétaire, responsable de service, CEO, etc.) qui a établi un premier contact avec votre marque, en vous laissant ses coordonnées, souvent par le biais d’un formulaire rempli, un livre blanc téléchargé, etc.
On distingue essentiellement trois catégories de leads, selon leur niveau d’engagement dans le cycle d’achat :
Les leads froids : ce sont les contacts qui n’ont pas encore montré d’engagement sérieux. Il peut ne s’agir que d’une simple curiosité vis-à-vis de vos produits et services, sans intention d’achat. Ce type de lead se situe à l’entrée du tunnel de conversion.
Les leads tièdes : ce sont ceux qui ont manifesté plus d’intérêt, mais ne sont pas encore enclins à recourir à vos produits et services. Ils se situent à mi-chemin dans le tunnel de conversion.
Les leads chauds : il s’agit de véritables prospects, prêts à prendre une décision d’achat. C’est le type de lead le plus facile à convertir en clients.
Tous les leads générés ne sont donc pas nécessairement susceptibles de recourir à l’un de vos produits ou services. Si certains d’entre eux deviendront clients, d’autres n’iront pas jusqu’au bout du cycle d’achat.
Acquisition de leads : de la génération à la fidélisation
Votre stratégie d’acquisition de leads doit vous assurer une entrée régulière de nouveaux clients, mais également en faire des clients durablement « acquis ». Un processus d’acquisition pertinent et efficace se décline ainsi en 4 étapes clés :
Attirer : il s’agit d’abord d’acquérir un contact commercial en attirant son attention sur l’un de vos produits ou services. À ce stade, le lead n’est qu’un simple contact dont on ignore encore si l’intérêt est réel ou non. L’objectif de cette étape est qu’il ait envie d’obtenir plus d’informations concernant vos offres.
Qualifier : il n’est pas judicieux de tenter de convertir en clients des leads qui ne sont probablement pas intéressés par vos produits et services. Une acquisition de leads bien menée doit donc ensuite « qualifier » vos leads et les classer (grâce au lead scoring, notamment) selon leur potentiel de conversion. Un lead qualifié n’est plus un simple contact, mais une personne identifiée comme susceptible d’être intéressée par vos produits et services.
Transformer : vous allez maintenant pouvoir cibler vos efforts sur des prospects ayant toutes les chances de réaliser une vente. Il s’agit ici de mettre en place des actions marketing et commerciales convaincantes et de leur proposer des offres parfaitement adaptées à leurs besoins. L’objectif de cette troisième étape de votre stratégie d’acquisition est de les inciter à effectuer l’achat et d’en faire effectivement des clients.
Fidéliser : cette dernière étape consiste à maintenir et entretenir une relation de confiance avec le client, afin qu’il soit à la fois fidèle acheteur et véritable ambassadeur de votre marque. Vos actions doivent permettre de générer de la satisfaction chez lui et lui offrir une belle expérience avec votre marque.
La qualité et la pertinence des campagnes marketing que vous mettez en place sont essentielles dans votre stratégie d’acquisition. Elles sont même déterminantes si vous souhaitez favoriser la génération de leads qualifiés, attirer et engager durablement les clients aux côtés de votre marque.
5 techniques efficaces pour l’acquisition de leads en B2B
Dans un contexte où les clients utilisent divers canaux (sites web, réseaux sociaux, e-mails, catalogues papier, etc.) pour rechercher un produit ou service comme pour effectuer un achat, il est important, voire primordial, d’opter pour une stratégie d’acquisition multicanale.
Aujourd’hui, le client choisit en effet le canal par lequel il souhaite interagir avec votre marque. Une stratégie d’acquisition multicanale vous permet alors d’assurer votre présence sur ses canaux favoris. 5 techniques sont ainsi à privilégier.
1. Le marketing de contenu et référencement naturel (SEO)
Le marketing de contenu ou content marketing est une stratégie d’inbound marketing qui se joue sur le moyen à long terme. Il est axé sur la création de contenus (landing pages, articles de blog, vidéos, infographies, livres blancs, etc.) de qualité et optimisés, destinés à développer votre visibilité sur le web et à attirer naturellement de nouveaux leads B2B (sans que vous ayez besoin de les solliciter).
Pour augmenter votre trafic et attirer des prospects qualifiés, ces contenus doivent d’abord apporter de la valeur et des informations qui répondent aux attentes ou aux questions de votre audience cible. Ainsi vous vous placez comme référence et expert dans votre domaine. Ce qui vous permet d’engager plus facilement vos prospects dans un parcours d’achat et de les fidéliser par la suite.
Vos contenus doivent ensuite être optimisés grâce aux techniques SEO (Search Engine Optimization). Ces dernières vous permettront d’améliorer le positionnement de vos contenus sur les moteurs de recherche. Ainsi, vos contenus plus visibles augmenteront le trafic sur votre site web ou votre page Facebook, par exemple.
2. La publicité payante en ligne
La publicité payante (display, SEA, retargeting, etc.) est l’ensemble des actions publicitaires qui consistent à payer pour faire apparaître votre offre ou votre site web en première position sur les moteurs de recherche (Google Ads, Bing ADs, etc.) et sur les réseaux sociaux (LinkedIn Ads, Facebook Ads, YouTube, etc.). Elle vous offre une visibilité immédiate et vous permet de générer des leads rapidement. Votre retour sur investissement (ROI) est donc lui aussi immédiat.
Le choix du canal à utiliser pour votre publicité payante doit se faire en fonction de l’objectif visé et de la clientèle ciblée. Sur un moteur de recherche, l’intention de l’internaute est généralement claire (il tape une requête en utilisant un ou des mots-clés précis). Ce canal est donc plus adapté pour cibler des prospects qui ont déjà des besoins spécifiques. En revanche, lorsque la requête est trop vague ou au contraire trop restreint, par exemple, cibler un mot clé n’est pas pertinent. C’est donc sur les réseaux sociaux qu’il faut miser : vous pouvez y cibler des groupes de personnes en fonction d’intérêts, de comportements ou encore de profils similaires.
3. L’e-mailing
L’e-mailing est un autre outil incontournable dans l’acquisition et la conversion de leads. Cette technique requiert une segmentation prédéfinie de vos contacts. Qu’il s’agisse de votre propre base ou d’une location de base de données, il faut évidemment veiller à choisir le bon segment si vous souhaitez cibler correctement vos messages et augmenter vos chances de vendre.
L’objectif de l’e-mailing est notamment d’adresser et de regrouper des offres et messages personnalisés à des prospects partageant des caractéristiques communes, via des campagnes d’emailing automatique (ou email automation). Vous gagnez ainsi un temps considérable. Pour pouvoir personnaliser votre offre, il vous faut alors élaborer des scénarios en fonction des attitudes de vos futurs leads.
L’e-mailing vous permet enfin de glisser un call to action (CTA) qui incite le destinataire à effectuer une action le rapprochant d’un possible achat.
4. Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, etc.) concentrent à eux seuls des millions, voire milliards, d’utilisateurs dans le monde. Ces canaux de communication vous offrent une grande visibilité et vous permettent de regrouper vos prospects par centres d’intérêt ou comportements similaires. Ce sont des outils puissants qui facilitent largement les interactions avec les indispensables leads qualifiés et vous permettent de bâtir une relation solide avec vos clients.
Toutefois, il est important de choisir le réseau social adapté à votre cible et d’y associer votre content marketing sous forme de lead magnet, par exemple (contenu offert à un internaute en échange de ses coordonnées et autres informations : livre blanc téléchargeable, etc.) afin d’obtenir des données de contact.
5. La prospection Offline
Complémentaire aux stratégies d’acquisition en ligne, la prospection offline permet de toucher des publics qui préfèrent des contacts physiques et renforce leur confiance.
Cette dernière technique consiste à rechercher les fichiers rassemblant des informations sur des prospects qualifiés et à bâtir des relations solides avec eux par le biais du courrier, du téléphone ou de la rencontre physique. L’utilisation de supports imprimés (catalogue, brochure, plaquette commerciale, flyer, etc.), incluant une personnalisation du format et du message en fonction de la cible, est souvent indispensable.
La stratégie multicanale, votre atout acquisition de leads
L’acquisition de leads passe par la génération de leads qualifiés via une stratégie multicanale : marketing de contenu, publicité payante, e-mailing, réseaux sociaux et prospection offline sont les 5 techniques incontournables pour soutenir la croissance de votre entreprise.
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