Dans un contexte où le numérique transforme profondément les interactions, la mise en place d’une stratégie de communication digitale BtoB efficace est aujourd’hui essentielle à la croissance d’une entreprise.
Face à la digitalisation croissante des processus d’achat et à l’évolution des attentes des entreprises, une stratégie marketing bien pensée vous permet en effet de vous démarquer en développant une présence en ligne pertinente et en améliorant votre image de marque. Cependant, les cycles de décision dans le secteur du BtoB sont plus longs et bien plus complexes qu’en BtoC. Pour générer des leads, la mise en place de votre stratégie de communication nécessite alors une attention toute particulière.
Spécialiste de la stratégie digitale, Markaltis vous éclaire.
Qu’est-ce qu’une stratégie de communication digitale ?
La stratégie de communication digitale concerne l’ensemble des actions de communication (stratégie de contenu, emailing, réseaux sociaux ou moteurs de recherches, etc.) qui sont mises en œuvre pour atteindre les objectifs marketing et commerciaux de votre marque ou entreprise via les canaux de communication numériques (site internet, blog, réseaux sociaux, emails, etc.).
Elle vise à améliorer la visibilité et l’image de marque de votre entreprise dans le but d’attirer l’attention des clients et de les fidéliser durablement, voire d’en faire de véritables ambassadeurs. Elle s’inscrit dans le cadre plus large de votre stratégie marketing globale.
Cette stratégie repose sur une analyse approfondie des objectifs de votre entreprise et une connaissance fine de chaque cible à atteindre, permettant d’aligner vos efforts de communication avec vos ambitions commerciales. Chaque message ou action est ainsi conçu pour répondre aux besoins spécifiques de l’audience cible, tout en s’alignant avec les objectifs globaux de votre organisation.
Quelles sont les spécificités de la communication digitale BtoB ?
Contrairement à la communication digitale BtoC qui s’adresse aux consommateurs particuliers, la communication digitale BtoB vise les professionnels, souvent des décideurs ou personnes influentes au sein des entreprises (cadres dirigeants, responsables des achats, experts techniques, etc.). Ces profils avertis recherchent non seulement des solutions parfaitement adaptées à leur problématique, mais aussi des informations particulièrement précises, complètes, voire techniques.
En BtoB, les cycles de décisions et processus d’achat sont également plus longs et plus complexes. Le secteur requiert ainsi une approche favorisant une relation solide et durable plutôt que des transactions ponctuelles.
Les étapes clés pour créer une stratégie de communication digitale BtoB efficace
Une stratégie de communication digitale BtoB réussie suppose la mise en place d’un processus structuré permettant d’optimiser vos efforts de communication. Différentes étapes, interconnectées bien que distinctes, contribuent à l’élaboration d’une approche cohérente et efficace.
1 – Définir ses objectifs de communication BtoB
La définition d’objectifs de communication précis, réalistes et mesurables est une étape cruciale d’une stratégie digitale BtoB réussie. Ceux-ci peuvent varier en fonction des priorités de votre entreprise et inclure la génération de leads qualifiés, l’acquisition de trafic, la fidélisation client ou encore l’amélioration de l’image de marque. Ils permettent d’évaluer les résultats de vos actions de communication et de les ajuster toujours mieux afin d’en maximiser l’impact.
Il est également essentiel de hiérarchiser ces objectifs afin d’allouer efficacement les ressources. Cela vous permettra de concentrer vos efforts de communication sur les actions les plus susceptibles d’avoir un impact significatif sur la croissance de votre entreprise et son positionnement sur le marché BtoB.
2 – Comprendre la cible de sa stratégie de communication BtoB
La compréhension approfondie de votre audience est une seconde étape cruciale dans le succès de votre stratégie BtoB. Cette phase va bien au-delà d’une simple identification des entreprises cibles : elle nécessite de procéder à une analyse fine et minutieuse de votre audience. On en retiendra trois éléments essentiels :
- La segmentation de votre marchéen groupes de clients aux caractéristiques similaires (taille de l’entreprise, secteur d’activité, type de décisionnaires au sein de l’entreprise, etc.).
- L’analyse du parcours d’achatdepuis la première prise de contact à la conversion en client afin d’en identifier les points de contacts et moments clés (canaux de communication que vos clients privilégient, moment où ils interviennent dans le processus de décision, etc.).
- L’identification des motivations et freins potentiels à l’achat. Cette analyse doit également vous permettre de comprendre pourquoi vos clients se décident ou non à avoir recours à vos produits ou services.
Ces informations vous permettront d’adapter votre communication à chacun des segments de clientèle et à chacune des étapes du tunnel de conversion afin d’adresser des messages pertinents, répondant parfaitement à leurs besoins et attentes spécifiques et ainsi de générer des leads.
3 – Choisir des canaux de communication adaptés à ces cibles BtoB
Quand un client préfèrera consulter des livres blancs détaillés et des études de cas pour évaluer une solution, un autre sera plus réceptif à des webinaires interactifs ou des démonstrations vidéo. Lorsqu’elle cherche une information, un produit ou un service, votre audience cible a en effet des habitudes et préférences qui lui sont propres.
Il est donc essentiel de veiller à choisir vos canaux de communication (site internet, réseaux sociaux, moteurs de recherches, etc.) de manière judicieuse pour répondre efficacement aux habitudes et attentes de chacun. Qu’il s’agisse d’une stratégie de contenu (blog, livres blancs, webinaires, etc.), d’emailing, de publicité en ligne (SEA, display, etc.) ou des réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn et Twitter, par exemple, une approche multicanale sera souvent nécessaire pour toucher efficacement votre cible à différents points de contact et moments clés.
4 – Créer du contenu à valeur ajoutée afin de générer des leads BtoB
Le contenu que vous proposez à votre audience joue également un rôle fondamental dans la génération de leads qualifiés et l’établissement de votre crédibilité. Ce contenu se doit donc d’être pertinent et utile aux yeux de vos clients.
Pour cela, il doit être personnalisé en fonction de ses besoins ou problématiques et aligné avec son parcours d’achat. Il peut s’agir, par exemple, d’un contenu éducatif (guides, infographies) en début de cycle et d’informations plus spécifiques et techniques (études de cas, démonstrations) en fin de parcours.
Différents formats peuvent intervenir : les articles de blog qui permettent d’améliorer votre référencement sur les moteurs de recherches et de démontrer votre expertise, les infographies qui synthétisent des informations complexes, les vidéos qui captent rapidement l’attention de votre audience cible, etc.
5 – Réaliser un suivi continu des performances de sa stratégie de communication
Le suivi et l’optimisation continus de votre stratégie BtoB sont essentiels pour garantir son efficacité à long terme. Cette étape cruciale vous permet d’ajuster vos actions en fonction des résultats obtenus afin d’atteindre les objectifs fixés et d’optimiser votre retour sur investissement.
Le suivi est réalisé grâce à l’analyse des indicateurs clés de performance (KPI) : taux de conversion en leads qualifiés, taux d’engagement sur les contenus, nombre de demandes de démonstrations ou de devis, taux d’ouverture ou de clic relatif aux campagnes d’emailing, etc.
Il est d’abord nécessaire de commencer par identifier les KPI qui reflètent le mieux vos objectifs. L’analyse sera ensuite effectuée à l’aide d’outils spécifiques tels que Google Analytics, des outils CRM ou encore des plateformes de marketing automation.
De la stratégie à l’action : optimisez votre stratégie de communication BtoB avec Markaltis
La mise en place d’une stratégie de communication digitale BtoB efficace repose sur une approche méthodique intégrant à la fois une analyse approfondie de vos objectifs et de votre audience cible, une utilisation adéquate des canaux de communication ainsi qu’une stratégie de contenu à haute valeur ajoutée. La communication digitale dans le secteur BtoB étant par ailleurs en perpétuelle évolution, elle nécessite une grande flexibilité et une capacité d’adaptation continue.
Fort de 15 années d’expérience, Markaltis vous accompagne dans la création d’une stratégie marketing BtoB sur mesure, adaptées à vos besoins spécifiques. Stratégie de contenu, acquisition de leads, création de site internet, gestion des réseaux sociaux, suivi des KPI… Faites confiance à nos équipes et découvrez comment Markaltis peut optimiser votre stratégie marketing et stimuler votre croissance !
