Utilisez le Scoring, cette segmentation marketing qui permet d’améliorer le taux de réponse à vos sollicitations. Le scoring, appelé également modélisation de données a pour avantage de réduire les coûts d’une campagne marketing, en augmentant son retour sur investissement.

Comment bien noter mes clients ?

C’est décidé, vous passez à la vitesse supérieure en maximisant la performance de vos bases de données ! Mais comment bien noter ses clients ? Quels sont les critères de notation les plus performants pour votre activité ?

Afin d’augmenter les retours sur investissement de vos campagnes marketing, nous allons vous donner les 3 étapes indispensables pour bien monter votre scoring.

Définition :

Le Scoring est une segmentation marketing qui permet de déterminer la probabilité qu’un prospect agisse favorablement à vos sollicitations commerciales ou qu’un client prenne une décision qui change votre relation commerciale (cross-sell & up-sell ou à l’inverse arrêt de cette relation).

“Toute connaissance dégénère en probabilité.”
Davis Hume
Traité de la nature humaine

Etape 1 : Choisir les bons critères de notation

Ce sont eux qui vont déterminer quel client est le plus apte à acheter votre produit. Ces variables sont propres à votre activité. Vous devez vous poser la question : ce critère est-il pertinent pour noter mes clients ? A partir de là, vous aurez plus de facilité à monter votre modèle.

Voici quelques exemples de critères :
  • Critères explicites tels que le secteur d’activité, la fonction, le chiffre d’affaires de l’entreprise si vous travaillez en BtoB ;
  • Critères comportementaux, très pertinents lorsque vous vendez sur internet. (Nombre de pages visitées, Réponse à vos newsletters, nombre de clic…)
Bien connaître vos clients

Bien connaître ses clients

Etape 2 : Evaluer la valeur de vos variables

C’est certainement le point le plus important car il va déterminer précisément qui de vos clients est le plus susceptible d’être en position d’achat.

Dans un premier temps, décider de la note maximale. Disons, 100 points. Ensuite, répartissez les points en fonction des différents critères.

  • Critères explicites : Important pour savoir à qui vous vous adressez. (Sexe, âge, situation…). Vous pouvez décider d’attribuer une note sur 10 points à chaque critère.
  • Critères comportementaux : un peu moins important, ils peuvent avoir moins de points, disons 5 pour les plus encourageants (nombre de pages produits visitées par exemple) et 3 pour les moins importants (articles de blog visités, clic sur mail…)

Etape 3 : Qualifier vos clients

Une étape longue mais décisive. Chacun de vos clients ou contacts va faire l’objet d’un classement. A vous de lui attribuer des points en fonction des critères. Ainsi vous pourrez en sortir un client idéal, pressenti pour passer à l’acte d’achat (par exemple des femmes entre 20 et 35 ans, jeune parent, qui visitent régulièrement les pages produits destinées aux nouveau-nés).

Une fois que vous aurez suivi ces trois étapes, il faudra travailler régulièrement vos règles de notation pour optimiser votre modèle.

Ce type de segmentation est accessible à tous. Pour pousser vos stratégies plus loin, ou si vos bases de données sont très importantes, vous pouvez faire appel à un data scientist, un professionnel de l’analyse de données et des scorings qui, par ses compétences, développera des modèles adaptés pour assurer votre croissance.

Une question ? N’hésitez pas à nous contacter pour avoir plus d’informations sur les techniques de scoring.

 

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